こんにちは。
今日から１２月ですね。今年もラスト１ヶ月。
１２月といえば美容室は繁忙月でもありバタバタしそうなのでブログの毎日更新できるか正直心配なところですが、、、
本日のお話は絶対に悪用して欲しく無い
- セールスライティング
- コピーライティング
のお話と、違いと使い方をシェアさせていただきます。
更にはライティングスキルを上げてくれる４つの法則についてもお話していこうと思いますので結構体力がいる内容かと思います。
そして、ぶっちゃけちゃうと今回の内容は正直、お金をとっても良いくらいの内容だと思っています。
なぜかというと、このやり方を再現するとあなたのお仕事からお金が生み出される確率がグンと上がるということは間違いないからです。
なので、店舗集客はもちろん
- ブログを書いている人
- 商品販売している人
- オンラインで商売をしている人
は、必ず最後まで読んでおいた方が良い内容になっています。
今回は毎月行っているマーケティングのお勉強会の動画の１部も埋め込んでありますので是非とも文章で読んだ後に動画で復讐してみてください。
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伝え方が９割
どっかの本のタイトルのパクリみたいですね。w
すいません。こちらの本のタイトルをパクらせていただきました。
それだけ、僕からするとこちらのタイトルは魅力的だったので、、、
もちろん本の内容も良かったので、皆様読んでみてくださいね。
、、、話を戻します。
僕は美容師の側、ウェブマーケティングのサポートをしていますが、ウェブマーケティングと聞くとノウハウをメインに戦略を立てるみたいに思われがちですけど、この『伝え方』というのも僕はめちゃめちゃ大事にしています。
伝え方が悪いとウェブ集客ノウハウもクソもない
はい！ごめんなさい！
口が悪かったですね。
いや、けど実際に伝え方が悪いといくら集客導線をうまく作り込んでもウェブマーケティングの流れを理解してもユーザーさんは動いてくれないんですよね。
ちょっと皆様のことを不快にさせてしまったかもしれませんが、このサブタイトルで僕は少々汚い言葉を使いました。
『伝え方が悪いとウェブ集客ノウハウもクソもない』
と、聞いた人は少々不快に感じると思いますが、裏を返すと
（伝え方が悪いとどんなに良いノウハウも意味ないモノになっちゃうのかな？伝え方って大事なんだな！）
って少しは思えませんかね？
これを、
『伝え方が悪いとお客様はこない』
みたいな感じでサブタイトルを作ると、あまりインパクトの無い言葉で伝えてしまうと見てくれているユーザーさん達の気持ちのレバレッジ（テコの原理）が違います。
なので、ユーザーさんの意識を向ける努力はめちゃめちゃ大事なんです。
※言葉が悪く気分を害された方がいましたら申し訳ございません。
コピーライティング、セールスライティングって何？
コピーライティングとはユーザーさん心理を理解し言葉で相手の行動を変える技術のことをコピーライティングと言います。
つまりですね、読者さんの気持ちを理解する事によって読者さんがワクワクして行動したくなるような文章を組み立てていかなければなりません。
そして、コピーライティングに似ているセールスライティングという言葉。
セールスライティングは文字通り、営業や売り上げに直接繋がるような文章の事になりますが簡単にいうとユーザーさんに『買いたい』と思わせれば勝ちという文章になります。
まさに刈り取り型の文章テクニック！w
ただ、近年ではセールスコピーライティングっていうのかな？
２つが組み合わさっちゃってできた文章で
人間心理の理解＋商品誘導＆購入
みたいな感じですかね。
ウェブの中ではめちゃめちゃ良く見かけるスキルですね。
意識してネットサーフィンしてみると面白いと思いますよ。w
※あなたが変な商品に魅力を感じても僕のせいにしないでくださいね。w
文章のベースとなる２つの考え方
１、ユーザーさんの悩みを理解する
文章を組み立てていく上でターゲットに喜んでもらえるような内容を考えなければなりません。
ターゲットに喜んでもらえるような内容＝お悩み解決情報
だったりするわけです。
なので、自分のターゲットは
- 何に悩んでいて
- どういった情報が欲しいのか
などを把握しておく事が大事になります。
２、自社の商品やサービスで解決できる事を分類分け
自分の売りたい商品やサービスの強みを理解して打ち出します。
表面的に自社の商品やサービスの良さを理解するだけじゃダメですよ！
大事な事は商品を買った先にどんな未来が待っているのか？を提示しなければなりません。
例えばダイエットをしている女性に痩せるサプリを販売したいと考えた時の打ち出し方はきっと
- ダイエットサプリが今なら半額で手に入る！
- 去年はけなかったパンツがはけるようになるスリムボディーサプリ！
だと、①は商品を売っている言い方で②は商品を買った先の未来の打ち出し方をしています。
近年の消費者ニーズは顧客志向の時代と言って『商品を買った先に手に入れられる未来』をお客様は求めています。今の時代は、良い商品が出回りすぎていますからね。w
※CMから学ぶマーケティング。詳しくはこちらの記事を読んでね。
なので、最初にもお伝えした
- ターゲットのお悩みを理解して
- 自社商品やサービスがどのように解決して
- ターゲットの人がどのような未来を手に入れられるか
の打ち出しかたってすごく大事な事になるんですよね。
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相手を動かす４つの禁断のテクニック
ここから先は必ず覚えてください。
そして訓練しまくってブラッシュアップしてみてください。
身につける事ができたら自然とマネタイズできるようになります。
ただし、何度も言いますが悪用厳禁です。
ちなみに僕もこれからご紹介する方法は美容室の集客や広告、ブログなどにも使っている㊙︎テクニックになりますのでご参考にしてみてください。
AIDMA（アイドマ）の法則
消費者の購買決定を促すモデルの１つ。
＜Attention＞
ここでの役割は注目を集める事。
お客様は『知らない』という状況ですので、認知度の向上を考えた戦略をとっていかなければなりません。
＜Interest＞
ここでの役割は興味を持ってもらう事。
お客様は『知っているけど興味が無い』という状況です。ここで行うべき行動はお客様の理解の向上を行ってください。
＜Desire＞
ここでの役割は欲求を掻き立てる事。
お客様は『興味はあるけど欲しいとは思わない』という心理状況です。どれくらい商品がお客様に必要かというニーズを理解して欲しいと思わせるのがポイントになります。
＜Memory＞
ここでの役割は記憶に残す、蘇らせるという事。
お客様は欲しいけど、動機が無い状態です。動機づけをする事により商品の記憶も脳裏に焼きつきます。ここまでくれば後は動いてもらうだけです。
＜Action＞
ここでの役割は行動を促す事です。
お客様は商品を欲しいと思っています。しかし『今買う理由』がわからないんです。なので買うタイミングをこちらから作りましょう。
以上がAIDOMAの法則になります。
個人的には結構、王道のフレームワークかなと思っていてこの流れを理解しておくと商品やサービスを打ち出すのにも工夫が生まれてきます。
AISAS（アイサス）の法則
近年ではこちらのAISASの法則がトレンドかもしれませんね。
なぜかというと『インターネット』というツールが出てきたのでこのインターネットを噛ませた売り上げに繋がる流れとお客様心理的な内容になります。
＜Attention＞
ここでの役割は注目を集める事。
お客様は『知らない』という状況ですので、認知度の向上を考えた戦略をとっていかなければなりません。
＜Interest＞
ここでの役割は興味を持ってもらう事。
お客様は『知っているけど興味が無い』という状況です。ここで行うべき行動はお客様の理解の向上を行ってください。
＜Search＞
ここでは検索するという流れになります。
お客様は商品やサービスに対する詳しい情報を得て、不安を無くし安心して購入したいと考えます。なので打ち出しては詳しく商品やサービスの情報を掲載しておかなければコンバージョン率（契約率）を落とす事になってしまします。
＜Action＞
ここでの役割は行動を促す事です。
お客様は商品を欲しいと思っています。しかし『今買う理由』がわからないんです。なので買うタイミングをこちらから作りましょう。
＜Share＞
お客様は良い商品やサービスはインターネットを通して『共有』します。
良い商品やサービスの共有をするという事は僕らの商売にとっても良い循環が生まれます。なので積極的に口コミを獲得できる対策を打って行きましょう。
AISASをご紹介しておきながらいうのもなんですが、僕はこちらのAISCEAS（アイシーズ）の方が好きです。w
と、いうのもこちらの場合は
＜Comparison＞
ユーザーさんは商品やサービスを他社と比較します。
比較するためにはユーザーさんの中に『基準』が無いと比較対象になりません。比べる事によってどちらの商品やサービスが自分にとって優れているのかを常に考えています。
＜Examination＞
ユーザーさんは慎重なので検討します。
これは特にオンラインの中ではそうじゃ無いでしょうか？オンラインの中で失敗しない買い物をする為に検討をするので魅力的で必要性に気づいてもらえるか、AISCまでの打ち出し方でほぼ購入するかしないかは決まっていると僕は思っています。
他にもSNSが普及した事により新しい購買モデルができているのですが、そちらのお話はまた今度しますね。w
AIDCAS（アイドカス）の法則
アイドカスの法則の特徴は＋イメージっていうのかな？
見てくれているユーザーさんにとって良い未来を打ち出すやり方になります。
つまりは前向に確信を持たせて購入後の満足度を上げる法則です。
＜Attention＞
ここでの役割は注目を集める事。
お客様は『知らない』という状況ですので、認知度の向上を考えた戦略をとっていかなければなりません。
＜Interest＞
ここでの役割は興味を持ってもらう事。
お客様は『知っているけど興味が無い』という状況です。ここで行うべき行動はお客様の理解の向上を行ってください。
＜Desire＞
ここでの役割は欲求を掻き立てる事。
お客様は『興味はあるけど欲しいとは思わない』という心理状況です。どれくらい商品がお客様に必要かというニーズを理解して欲しいと思わせるのがポイントになります。
＜Conviction＞
上記の流れで次に確信を持たせる事。
この商品を買おうと確信させる。この商品は間違いない！と思わせるような打ち出し方をする。確信したお客様はもうブレません。w
一気に攻めちゃってください。
＜Action＞
ここでの役割は行動を促す事です。
お客様は商品を欲しいと思っています。しかし『今買う理由』がわからないんです。なので買うタイミングをこちらから作りましょう。
＜Satisfaction＞
購入してくださったお客様に満足感を与える事。
『〇〇様とてもお似合いですよ〜』みたいに褒めたり、後は個人的に購入後のアフターフォローも満足度を高めるポイントかと思っています。
PASONA（パソナ）の法則
PASONAの法則と考え方は２つあるのかな？
個人的には『マイナスイメージからの脱却』みたいな感じで考えています。
人は良い未来を描けた時に行動に移します。つまり気持ち良くなりたいんですよね。w
そして、もう一つ『痛み』に弱いんです。痛みに耐えられなくて動きます。
これはどういうことかというと、『人は感情で動く』という事になります。
その感情面で痛みを与えるやり方がPASONAの法則なのかなと思っています。
＜Problem＞
お客様に問題提示をする。確認。
具体的なお客様の悩みを提示し、確認させます。これは具体的な提示であれば提示であるほど、お客様の心を鷲掴みにできます。
＜Agitation＞
提示した問題を煽る事により危機感を与える。
この時に提示した問題を煽るやり方として、『最悪の結果』をイメージさせて上げることが大事な事になります。つまりこれが」『痛み』を与えるという事になります。
＜Solution＞
最悪の結果を提示した後に最悪の結果にならない未来（解決策）を提示します。
これは気持ちのレバレッジがかなり効くので人を動かすのに効果的なやり方になります。ただし、このやり方ばかりすると人に嫌われます。www
＜Narrowing down＞
絞り込み、緊急性、限定生の提示をする。
全ての人を対象としているわけではないという事を明確にする事で、お客様は特別感や損をしたく無いという気持ちが芽生えます。これが次のアクションにつながります。
＜Action＞
ここでの役割は行動を促す事です。
お客様は商品を欲しいと思っています。しかし『今買う理由』がわからないんです。なので買うタイミングをこちらから作りましょう。
そしてもう一つのPASONAがこちら。
＜Affinity＞
問題を解決したいお客様と親近感の構築。
この親近感の構築として『共感』するポイントを作るとグッとお客左mとの距離が縮む事になります。なのでまずは寄り添うというところでしょうか、、、。
＜Offer＞
解決策をいくつか出した後の提案になります。
Solutionとそこまで変わらないのですが、解決策を出した後に出しっぱなしにするのではなく、更に提案をする事により絞り込みに行くまでの深みにつながります。
以上が、PASONAの法則ですが、、、なかなか腹黒い内容でしたね。w
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まとめ
今回の内容はいかがだったでしょうか？
今回みたいな内容を書くと正直、、、
（おい！高品腹黒いな！！！）
と、思われるかなと思ったのですが僕は今回ご紹介した内容に関しては自分達のビジネスを伸ばす為の１つのスキルだと思ってますので全然腹黒いと思っていません。w
むしろお勉強しない人達、マジで損してますよ！と思ってしまうくらいです。
そして、実は今回ご紹介した内容は『詐欺師の人達がよく使う手法』です。
詐欺師の人たちも自分の商品を売るのに必死に身につけた技術なんですよね。
ただ、詐欺師の人達が悪く言われるのは『売り方（お金を出させる）』は超一流のスキルを持っているのに『売った後（商品やサービス）』が価格に伴わないから詐欺になっちゃうわけですよね。w
だから『売るまでの仮定』は本当に超一流だと僕は思うので、売る商品さえ良ければ最強のセールスマンだと僕は思ってます。
そして、今回は僕がお勉強して実践してきた法則をいくつかご紹介してきましたが、よく僕のブログを見てくれている方に『そこまで教えて良いの？』と、言われますが僕は正直教えているつもりは全然無いんですよね。w
むしろ、本当の教えるって『訓練してスキルを身につける』ところまでが教えるという事なのでは無いのかな？と僕は思ってます。
なので現在もスクールみたいな感じのサービスで
- 知識
- 考え方
- 配信の訓練
- 習慣化
- ディスカッション
- 添削
などをして、生徒さん達にお勉強してもらって成果を出して欲しいから扱きまくってるんでしょうね。w
それに今まで自分が必死こいてきたからこそ、ある程度はこうやってブログや動画で出し惜しみなくお話できるってもんですよね。
なので、お勉強って頑張ってした分だけ自分に返ってくるから僕は大好きなんですよね。
それに以前からお伝えしていますが、このブログは自分の知識のアウトプットとお勉強の場だと思って運用しているサイトです。
今回みたいなお話にご興味があれば隅々までサイトを見てみてください。
このサイトがあなたのビジネスのヒントや成果につながれば嬉しく思います。
遅くなりましたが、月に１度の生徒さんとのマーケティングのお勉強会でも今回のお話と具体例をシェアしていますので覗いて見てください。
長くなってしまいましたが、最後まで読んでいただきありがとうございました。
今回の記事は、、、書きごたえがありました。w
P.S
今回ご紹介した法則を上手に使いこなしたい時に参考にする本がこちらにまとめてありますのでご参考にしてみてください。
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