こんにちは。
ECサイト設立しましたよ！と、いう声を生徒さんから聞きましたので今回のブログの内容は
（もしも僕がECサイトを運営するなら、、、）
と、いうお題でECサイトを運営した事がない僕が勝手に妄想する『もしもシリーズ第２段』として勝手に僕なりの自社ECサイトから売り上げを上げる運営スキルについて妄想を働かせていこうかと思います。
実際にECサイトを僕は運営していませんが大手のECサイトは利用はしていますので、そのあたりのポイントも交えながら今回の内容を深掘りしていこうかなと思います。
つまり他社のECサイトの運営スキルなら実践済みという事になりますのでご安心くださいね。w
そして、今回生徒さんである野入さんのお店のサイトをご参考にECサイトからの売り上げが上がるお話を進めていこうと思いますので皆様も是非、自分のお店にECサイトを構えた場合はどうやって運営するか？
また、どうやって運営スキルを身につけるかを考えながら読んでいくと面白いかと思います。
今回もいつも通りノンクレームでお願いしますね。w
では、さっそく
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そもそもECサイトって何？
こうやって思われる方もおおいのではないでしょうか？
ECサイトとは、自社の商品（広義では他社の商品）やサービスを、インターネット上に置いた独自運営のウェブサイトで販売するサイトのことでECとは英語: electronic commerce（エレクトロニックコマース=電子商取引）の略になります。
ECサイトのメリット
ECサイトを作るメリットとしては、インターネット上に自分のお店を置いてお店の中に商品を陳列する事によって24時間、年中無休で従業員０人で商品の販売ができちゃうのがメリットでしょうか。
お客様も『買いたい！』と、思った時に買えるので夜中だろうが出先だろうが買いたいタイミングでボタン１つで買えるのがメリットかと思います。
なので、寝ていて朝起きると
（うわ！この商品寝てる間に売れて売り上げが○○円になってるわ！）
と、いうことも全然有り得るお話なんですよね。
実際に僕も大手のECサイトに商品を置いていますが、朝起きたら売り上げが上がってる事がよくあります。これは正直テンションが上がります。w
この状態をいかに作っておくかが下準備、つまりは運営スキルの１つと言っても過言ではありません。
更には、現場にご来店した時に商品を販売する時との大きな違いは
ご来店事
→１回１回違うお客様に商品の特徴を伝えなければならない
ECサイト
→１度商品の紹介文を作りこめば後は置いておくだけ
みたいな感じにもなるので手間的な事を考えるとメリットなのではないでしょうか？
ECサイトのデメリット
世の中メリットばかりではないんです。
もちろんデメリットもあります。デメリットは先ほどメリットでお伝えした
ご来店事
→１回１回違うお客様に商品の特徴を伝えなければならない
ECサイト
→１度商品の紹介文を作りこめば後は置いておくだけ
と、言いましたが実はこちら、、、
ある意味デメリットなんですよね。爆
ご来店事
→お客様１人１人に合わせたセールストークができる（メリット）
ECサイト
→商品のセールスライティング力が低いと売れない（ある意味デメリット）
みたいな感じにも受け取れるんですよね。
しかもECサイトを作り込むのがマジで大変というのもデメリットかもしれませんね。
※頭も使うし運営スキルは１日２日じゃ身につかないし、、、
まぁ、ECサイトに限らずウェブ上のコンテンツ（ホームページやSNS）は作り込みにマジで時間がかかりますのでECサイトだけ、、、というわけじゃないんですけどね。
ただ、作ってしまえば後はちょっとしたメンテナンスだけなのでめっちゃ強いツールになるのは間違いありません。
僕の考えですが、サイト自体を構築していく間に運営スキルが自然と身についていくと考えているので、、、
メリットと捉えるかデメリットと捉えるかは、、、あなた次第です。w
ちなみに僕は自店のECサイトよりも、現在こちらのサイトの作り込みを第１優先位しているのでまだ自社のECサイトは作りません。www
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ECサイトの最大の難関
ECサイト出来立ての時って、顧客様の商品販売のリピートツールとしてまずは運営していくと思うんですよね。
ですが、せっかく『インターネット』というツールを使っているのですからビジネス商圏は日本、、、いや、世界にまで広がるんですよね。
それを考えると自店にご来店してくれているお客様だけの販売サイトにしておくなんて勿体無いです。
攻めましょう！
攻めながらECサイトの運営スキルを身につけていきましょう！！
攻めるというのは
- ECサイトの露出度を上げる
- 訪問者に商品の魅力を届ける
- 訪問者に気持ち良く安心して購入してもらう
- 口コミ、レビューを書いてもらう
この流れが出来あがればインターネット上の中で『半自動的に売り上げの構築ができる』という事になります。
これらは全てECサイトの運営スキルになります。
と、いうのも僕も自社のECサイトは運営していませんが『ココナラ』というECサイトでSNSのマーケティング教材（８０００円で動画４５本とPDF資料約３０枚）を販売していますが、このやり方です。
詳しくはこちらをクリックしてみてくださいね。口コミの集め方や商品の置き方など見てみると面白いかもしれません。
ちなみに大手のECサイトを利用して売り上げを上げたい場合はこちらの資料をみて見てください。
大手のECサイトでも売り上げを上げたやり方と考え方をまとめた資料になります。
話を戻しますね。
１番最初の難関てECサイトに限らずウェブの中は『新規のお客様にどうやってECサイトの存在を知ってもらうか？』なんですよね。
この存在を知ってもらうという事がECサイトの攻略をする最も大事な運営スキルだと僕は思っています。
まずは、ここについて僕の妄想を働かせていきたいと思います。
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ECサイト露出度の上げ方
自社のECサイトの露出度で必ず必要となってくるスキルは『ウェブマーケティングスキル』と言っても過言ではないのでしょうか？
ECサイトも結局は自社のホームページとほぼ同じで『作って満足』みたいな感じで終わらせてしまうと、宝の持ち腐れになってしまいます。
※こういった社長様は本当に多いので勿体無いです！
では、どうやって露出度を上げる運営スキルを駆使するかというと基本的にはホームページと同じ考え方で間違ってないと僕は思っています。
ホームページの運営スキル＝ECサイトの運営スキル
みたいな感じで、
- PPC広告使っちゃったり
- SNSに貼るURLをECサイトにしちゃったり
- SEO対策なんかも有りですね
ただ、ここで美容室のホームページのマーケティングと物販のECサイトのマーケティングの違いは『ビジネス商圏の範囲の違い』がポイントになってくるので、そこは同じと考えない方が良いです。
どういうことかというと、美容室の場合は店舗ビジネスになるのである程度商圏範囲は限られてきます。
つまりMEO対策やSEO対策する時には地域名と職種のキーワードが優先されます。
一方、商圏範囲が無限大なECサイト（特に物販）の場合はダイレクトに売り上げに繋がる『完全オンライン』で完結する流れなので攻めるキーワードは僕だったら『ペルソナの悩みにダイレクトに響くキーワード』で作り込んで露出度を上げる対策をします。
これはなぜかというと
- ペルソナが悩みのキーワードを検索する
- 自社のECサイトと悩み解決商品が出てくる
- ペルソナ気になる
- サイトをクリックしちゃう
- セールスライティングで心を射抜く
- ペルソナ思わず購入しちゃう
みたいな感じで、ざっくりした流れを組めるので、
ペルソナのお悩みキーワード＝商品購入率がめちゃ高い
と、いう事が考えられます。
だから大変かもしれませんが個人的には運営スキルのうちでSEO対策をバッチリできれば、売り上げに繋げる仕組みに直結するので、超強い戦略なんですよね。
SNSで拡散しちゃいましょう
これは店舗集客運営スキルでも同じ考え方ですね。
最近だとインスタやユーチューブ、ツイッターを運用している人達も多いですからね。
各SNSの特徴をまずは理解していないと、拡散したくてもできないのでまずはSNSの特徴を理解する事を本気でオススメします。
しつこかったらごめんなさい。w
ただ、それくらいツールのルールを理解する事って運営スキルにおいても大事なんです。
そして、これから先のお話は上記の記事を読んでSNSのルールを理解してくれた事を前提にお話をさせて頂きますのでご了承ください。
ECサイトにブログがあったら最強
野入りさん（リベーヌプラス様）のECサイトにはなんと！
ブログ機能がついているんですよね。
ブログがあるのは強いですよ〜。
ECサイトにブログ機能を組み込んで作ったオンラインコミュニティーの小島さん（プラスヘアー様のオーナー様）はマジでセンスがあると思います。※僕の中ではウェブ兄さん的存在です。w
ちなみにECサイトを持っている方でブログ機能がない方は、
- ニュース
- 固定ページ
があれば、これから僕がお伝えするマーケティング方法を実践できますので大丈夫です。
どういう事かと言いますと、ECサイト運営スキルを実行する上で、サイト内に『勝負ページ』を１ページ作ります。
トップページを勝負ページにしても良いのですが、トップページを勝負ページにする場合はLP風な流れを作ってあれば良いのですが、物販商品が沢山あるECサイトでLP風に作ってしまうと、ちょっと作り込みがややこしくなるかなと思ったので別ページを１枚作った方が良いかと思いました。
そしてその１枚のページを中心に、運用しているSNSやホームページ、広告のメインURLとして使う事により、ECサイトの魅力を引き出してくれるのは間違いないでしょう。
ちなみに僕でしたら運営スキルの要である勝負ページには
- ペルソナの悩みにコミットしまくった文章を書いて
- その悩みを解決できるサイトがこちらですよみたいに誘導
- 誘導先のリンクはトップページのリンク
みたいな感じでワザとトップページを後から表示するようにします。
これにもちゃんと理由があって、運用しているSNSやホームページ、広告のURLをECサイトのトップページだけを貼っていると
- 売り込み感が強い
- 何がウリなのかわかりづらい
- ユーザーさんの商品に対する期待値が低い
と、言う問題が出てきます。
新規のユーザーさんがこのような状況になっていると購入率は低いと思っています。
つまり商品はもちろんECサイト自体の価値にまだ気づいてない状況なんですよね。
なので新規ユーザーさんに勝負ページを読んでもらう事によって
- この悩み私と同じだわ！
- そんなに素敵な商品が揃っているの？
- 私にも合った商品があるかもしれない！
- 覗くだけ覗いてみようかな、、、
と、思わせる事ができたら勝負ページの役割は１２０％良い仕事をしたと言えるでしょう。
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ここでちょっと覚えておいて欲しい
先ほどから『勝負ページ』と言う言葉が出ていると思いますが、この勝負ページは『必ずサイト内の１ページに作る事』をオススメしています。
これも運営スキルのうちの１つで、なぜかと言うと、１つのサイトの中の回遊率を上げるためであり、１度サイトに訪れたユーザーさんを逃さない為でもあるんですよね。
なので、その勝負ページを軸に誘導先のリンクをどこにするかって超大事なんです。
他にもサイト内に勝負ページを作るメリットとして、誘導先のリンク以外にもサイトの中には他のページに飛べるような作り込み（過去記事やメニューのカテゴリー）が、あるのがメリットでもあります。
と、いうのも勝負ページ以外にも『サイトの内容が気になる人は勝手に色々なページに飛ぶ』という動きをします。
なので、色々なページをみているうちにサイトの中の価値が伝わり、自然とユーザーさんはコンバージョン（成約、購入）する流れができるんですよね。
だから、サイト内に勝負ページを作るのはもちろん
- サイト内を気にさせる作り込み（コンテンツの量や魅力的なキーワード）
- どのページにとんでもコンバージョンできる流れを仕込んでおく
事を、作り手は意識しておく必要があるかと思っています。
ここでは『自然とユーザーさんが次のページに飛べる流れ』を作っておくのも運営スキルで大事なポイントになってきます。
ウェブの中でマウント取っちゃう？
、、、このサブタイトルも我ながらインパクトあるキーワードを使ったなと思ってしまいますね。www
ここでのマウントという言い方は『強制的に上位を取る』という事です。
上位？
なんの？？？
と、思った方も多いと思いますが、ここでの上位とは『グーグル様のキーワード検索』で上位を取っちゃいましょうという考えです。
（そんな事言っても簡単に上位取れたら苦労しないわ！！！）
と、いう方、、、大正解！！！
キーワード検索上位を取るのは『超』がつくほど大変です。
なので、『お金を使って強制的に上位表示させましょう』というのがPPC広告（リスティング広告）になります。
※お金で回すのも運営スキルで大事な事ですよ。
選定するキーワードによりキーワード単価は変わります。
なので需要がありすぎるビックワードは単価が高く、ニッチなワードほど単価は安くなります。
このリスティング広告は自分で掲載費を決めれて掲載期間やターゲットの性別、年齢なんかも選べちゃいます。
なので、僕でしたらきっと毎月ECサイトから１０万円の売り上げを出したいと考えた時、商品単価を４０００円として、、、２５件販売の販売をすれば１０万円になりますよね。
で、基本的にウェブサイトのコンバージョン率（成約、購入）の平均は０,５％と言われています。
なので、１０００人がサイトを訪れたら、、、サイトから購入する人は５名です。
びっくりしました？ウェブの中の平均的なコンバージョン率の低さ。w
なので、先ほどの２５件販売したい場合は最低でも毎月サイトに５０００人の訪問者を集めないといけないんですよね。
※もちろんサイトの作り込みが上手だったり下手だったりでコンバージョン率は変わってきます。
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とにかくサイトに濃い見込み客を人を集める
これに尽きるんですよね。ウェブマーケティングって。
そして購入までに、ページ事にユーザーさん達は離脱すると思っておいた方が良いです。
先ほどの広告のお話になりますがユーザーさんが離脱する段階（振り落とされる）はこの図のようになります。
なので、成約率を高めるためにも間口である広告配置の選定キーワードは『濃い見込み客が喜ぶようなキーワード』を選定することから始まり
- 広告クリックをさせたくなるような文章やタイトル
- ユーザーさんの心を鷲掴みにするLP（ランディングページ）
- ユーザーさんがウェブサイトの中で迷子にならない誘導導線
- ストレスなく商品を購入できるボタン配置や決済方法、作り込み
この流れがガチーっとハマらないとウェブの中（特に自社サイト）で成果を出そうとするのって難しいんですよね。
もし、ここで入り口の『濃い見込み客が喜ぶようなキーワード』を選べなくて、サイトに人数が集まったとしても『離脱率』がめちゃめちゃ高くなるので効率が悪いんですよね。
広告運用はトライ＆エラーの繰り返し
広告に『正解』のテンプレートって僕は無いと思っていて、『数字を残す事ができたら、それが正解』だと思っています。
もちろん、成果を出しやすい広告の作り込みや人の心理はありますよ。
※気になる方はこちらを見てね。
なので、いきなり広告に『○十万かけたからめっちゃ売れて利益がガバガバ！！』みたいな考え方はしない方がよくて、
- 販売している商品の単価
- 仕入れなど差っ引いた利益額
を、把握した中で『広告を運用した時に得られる利益』まで考えておかないと具体的な広告運用費って決められないんですよね。
しかもサイトの作り込みによってコンバージョン率が変わるので、、、
なので必ずテストマーケティングをして反応を見てサイト内や広告の打ち出し方をチューニングしてから本格的に広告運用をする事をオススメします。
そして、ここまでお話しましたが僕の場合は商品販売と同時に『未来の見込み客を獲得できるリスト取り』を行います。
このリスト取りを行っておくと、今商品を買わなくても今後思い出した時に買う確率が高まりますからね。
今すぐ売り上げにつながらなくても、諦めるのではなくて未来の一手も同時に打っておきましょう。
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買いたくなる仕組みを作る
これって難しいなって思うんですよね。
だって、インターネットですごく便利な分、競合他社が多いんです。
物販の場合は特に。
なぜかというと自社のECサイトで販売している商品て業者さんから仕入れた商品を販売している場合
- アマゾン
- 楽天
- メルカリ
なんかにも出ちゃってたりするわけですよ。
つまり『低価格勝負』になりやすい事が考えられます。
なので、取り扱う商品なんかは自社のブランド商品をECサイトで販売すると強いと思います。
そして、
（自社商品作ってないよ、、、）
と、いう方の場合はどうやって大手ECサイトの低価格競争に巻き込まれない販売の仕方をするかひと工夫が大事になってきます。
つまり『あなたのECサイトから購入したいの！』と、思ってもらう努力が必要になります。
僕の勝手な妄想で考えるとしたら
- サロン専売品の商品の取り扱い
- 商品紹介の文章を魅力的にする
- １つの商品に１つ別の商品のサンプルを必ずつける
- 商品の口コミはもちろん、購入までの流れ（対応）についての良い口コミを集めまくる
- 購入者には商品とお礼の１筆を添える
- 仕入れが４０％の商品を仕入れ、３〜４割引で販売するして大手ECサイトに負けないようにする
※実際にうちの取り扱ってる商材は仕入れ４０％です。w
などなど、やれることはあるのかなと勝手に思っています。
そして目玉商品売れ筋ランキングみたいな形式で１〜３位まで目立つように表示すると思います。
そっちの方がユーザーさんの目を引くし、実際に人気の商品だったらしっかりとオススメしないとユーザーさんに対して失礼ですからね。
ちなみにこの打ち出し方は、このサイトでもやっていて僕が販売している商品（SNSのマーケティング教材４５本とPDF資料３０枚）も、上記のような販売の見せ方をしています。
※サイトの下にランキング形式で表示されています。
ECサイト運営のまとめ
いかがだったでしょうか？
僕なりに自社ECサイトを作る時に気をつけなければいけないポイントや、売り上げを上げるまでの戦略的なお話をさせて頂きました。
あくまでも僕がもしECサイトを作って運用するとしたらという妄想話なので、この考え方ややり方が正しいとは限りませんよ。w
でも実際に、ECサイトは運営していなくてもこちらのサイトから広告費０円でも売り上げを上げる事ができているので考え方としては結構的を射てるのかなと思っています。w
ビジネスもそうですし、ウェブマーケティングもそうなのですが、まず最初に『魅力的な商品やサービス』が無いといくらウェブの中で販売導線を作り込まれていても得る事ができません。
なので『その商品は誰の為の商品なのか？』というのを、まずはしっかりと念頭においておく事が大事です。
余談ですが、僕の場合は先ほどもご紹介した僕が販売しているSNSマーケティング動画４５本とPDF資料３０枚という商品は
- これからウェブ上で売り上げを上げていきたい
- ホームページやECサイトの売り上げを効率よく上げていきたい
- 流行りのSNSのマーケティングを理解し実践したい
- ブログやSNSの投稿を毎日しているけど全く成果が出ない
と、いう『お悩みを抱えた方』にむけて、
- 低コストで
- わかりやすいようにジャンルを分けて
- 動画を見ながら資料と同時進行でお勉強ができる
【自宅学習用プログラム】みたいな感じをイメージして作っているんですよね。
※商品紹介の作り込みや流れはこちらをご参考にして見てください。
そうやって『商品の軸』が決まってから逆算してサイト内の導線を作り込んでSNSで拡散していく流れの方が、頭の中でしっかりと理解をしながら流れを作り込めているので、データ（数字）に問題がある時に修正しやすいんですよね。
数字は嘘つかないので。
なので、話を戻すとECサイトからの売り上げを上げるためには
- 顧客のお客様へのサイトの紹介
- 広告を使って新規客の確保
- SNSを絡めてサイトの認知度を拡散
みたいな３つのやり方がメインになってくるのでは無いかな？と僕は思っています。
SNSに関しても将来売り上げ見込みが立ちそうなフォロワーの人数が多ければ売り上げも構築しやすいですからね。
なので加速的に売り上げを構築したい→広告
コスト０円で売り上げ構築→SNS
みたいに思っておくと良いかもしれませんね。
長くなってしまいましたが、
本日もブログを最後まで読んで頂きありがとうございました。
今回、ご紹介した埼玉の美容室リベーヌプラスさんのECサイトはこちらになりますので是非とも足を運んでみてください。
何やら１秒タオルというタオルがかなり売れているみたいです。ちなみに僕も１秒タオルを使いましたが、、、プレゼントされると嬉しい商品だなと思いました。
では、次回のブログもお楽しみにっ！
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